Работа с возражениями — Простые правила

Работа с возражениями — Простые правила

Работа с возражениями помогает выявить отношение человека к вашим словам, а при наличии разногласий перевести Негатив в Позитив, а Эмоции в Деловой подход.

Работа с возражениями помогает выявить отношение человека к вашим словам, а при наличии разногласий перевести Негатив в Позитив, а Эмоции в Деловой подход.

Простые правила работы с возражениями

  • Внимательно выслушать любое возражение. Проявить понимание.
  • Оставаться спокойным, терпеливым, а главное — доброжелательным.
  • Чтобы точнее определить истинную причину возражений, нужно задавать уточняющие вопросы.
  • Не возражать в ответ на возражение.
  • Локализовать возражение: дать ему точное определение (формулировку).
  • Ответить лаконично и по существу. Аргументировать свою позицию.
  • Переходить к следующему аргументу, только после согласия возражающего с предыдущим доводом.
  • Делайте паузу, дослушав вопрос до конца — возражающий часто сам начинает отвечать на свой вопрос.

Шаги работы с возражениями

Работа с возражениями — Шаг 1

Выслушайте возражение и выберите за это время стратегию своего поведения и способ работы с возражением.

Работа с возражениями — Шаг 2

Проверьте, единственное возражение это или нет: «Подскажите, это единственное, что мешает Вам принять решение»?».

Работа с возражениями — Шаг 3<h/2>
Проверьте, нет ли других причин для возражений, и убедитесь в этом: «Можно ли считать, что все остальное Вас устраивает?».

Работа с возражениями — Шаг 4

Выясните, истинное это возражение или отговорка, и «подкрутите гайки»:

— «То есть, если мы решим этот вопрос, Вы будете согласны…?»;

— «Если наше руководство сочтет возможным пойти Вам навстречу по таким важным вопросам, как…, Вы будете готовы подписать с нами соглашение о партнерском сотрудничестве уже в ближайшее время?»;

— «Могу ли я исходить из того, что Ваше окончательное решение о сотрудничестве именно с нами зависит только от выяснения вопроса о…»;

— «А Что Вы имеете в виду, когда говорите…?».

Работа с возражениями — Шаг 5

Эмоционально «присоединитесь» к клиенту и ответьте на возражение:

— «Да, я Вас понимаю, на первый взгляд, это действительно может показаться…»;

— «Мне понятны Ваши сомнения, и на Вашем месте я также бы сомневался, и в то же время согласитесь, что…»

— «Вы правы, что обращаете мое внимание на этот вопрос, это действительно важно»;

— «Да, это действительно стоит немало, и в то же время согласитесь со мной, качественная услуга должна соответственно оцениваться»;

— «Да, Вы правы, цена, на первый взгляд, может показаться высокой, и в то же время…»;

Работа с возражениями — Шаг 6

Убедитесь, что справились с возражением и получите свое (закройте сделку).

«Я ответил на Ваш вопрос?»; «Мне удалось развеять Ваши сомнения?»; «Если я ответил на все Ваши вопросы, предлагаю …».

Как говорить с автоответчиком?

Как говорить с автоответчиком?

Некоторые люди не знают как говорить с автоответчиком и теряют возможность добиться цели, и внезапно лишаются дара речи, услышав характерный сигнал. Ни в коем случае нельзя вешать трубку или оставлять сообщение, в котором не содержится хотя бы части того, что вы хотели сказать.

Подробней...