Как убеждать людей принять нашу точку зрения? Cделать это бывает не так просто, даже если на нашей стороне правда и здравый смысл. Умение убеждать — редкий, но очень полезный дар.

Десять шагов, которые позволяют убеждать людей

1. Оцените обстановку и начните осуществлять над ней контроль. Находясь в различной обстановке, люди, соответственно, и реагируют по-разному. Мы также реагируем по-разному, находясь в обществе различных людей, как бы впитывая в себя частицу их личности и, свою очередь, делясь своей. Поэтому, если вы с кем-то беседуете, обращайте внимание, кто еще находится вокруг и может оказать влияние на решение собеседника.
2. Определите желаемый результат. Он должен быть обоюдовыгодным. Решите, что для этого необходимо сделать и в чем состоит ваша задача.
3. Сопереживайте собеседнику. Нельзя оказать на человека влияние без сопереживания. В большинстве случаев люди, на которых я оказываю влияние, становятся моими друзьями. Я стремлюсь узнать и почувствовать, что за человек мой клиент, каковы его мечты, мотивы, желания.
4. Предвосхитите сопротивление. Внутреннее сопротивление — это вполне естественное состояние человека, которого пытаются в чем-то убедить. Вы должны быть к этому готовы. Избежать его можно, продемонстрировав собственные слабые места. Я могу подшутить над собой, показать несовершенство продукта, который предлагаю. Люди не станут усиленно искать недостатки после того, как я уже сам их показал.
5. Предвосхитите последующее разочарование (“Если я соглашусь, то потом, возможно, пожалею об этом…”). Вы должны пригласить собеседника принять участие в путешествии в будущее, продемонстрировав ему, что его могут ожидать и разочарования, но одновременно расписать более вероятный сценарий, согласно которому ваши продукты и услуги принесут ему именно то, что нужно.
6. Сформулируйте предложение (составьте его фрейм). Предположим, смертность после операции составляет 20 процентов (а), а шансы остаться в живых после операции — 80 процентов (б). Что вы выберете? Разумеется, б, хотя на самом деле это одно и то же, просто условия сформулированы по-разному. Тщательно продумывайте фрейм своего предложения.
7. Сделайте предложение. Сообщите собеседнику о решении, которое приведет его к желаемому результату. Однако предварительно ознакомьте с менее привлекательной альтернативой, в которой есть очевидный недостаток. После этого предлагайте свой вариант, ощущая полную внутреннюю уверенность, что клиент его примет.
8. Найдите аргументы против всех возражений клиента. Причем заранее. Необходимо продумать все пути, по которым может развиваться беседа, отыскать доводы, отметающие все возможные возражения. По ходу беседы выдвигайте свои аргументы обстоятельно и не спеша, чтобы клиент не подумал, будто вы недалекий и легкомысленный человек.
9. Продолжайте задавать собеседнику вопросы, пока он не ответит “да”.
10. Впоследствии подкрепите решение клиента. Вы должны знать, что даже если он сказал “да”, то уже через несколько дней у него может возникнуть сожаление по поводу принятого решения. Такое случается часто, независимо от того, выбирает женщина спутника жизни или клиент покупает автомобиль. Вы должны одобрить это решение, причем не сразу же после заключения сделки, а спустя несколько дней.

---