Работа с возражениями помогает выявить отношение человека к вашим словам, а при наличии разногласий перевести Негатив в Позитив, а Эмоции в Деловой подход.
Работа с возражениями помогает выявить отношение человека к вашим словам, а при наличии разногласий перевести Негатив в Позитив, а Эмоции в Деловой подход.
Простые правила работы с возражениями
Шаги работы с возражениями
Выслушайте возражение и выберите за это время стратегию своего поведения и способ работы с возражением.
Проверьте, единственное возражение это или нет: «Подскажите, это единственное, что мешает Вам принять решение»?».
Выясните, истинное это возражение или отговорка, и «подкрутите гайки»:
— «То есть, если мы решим этот вопрос, Вы будете согласны…?»;
— «Если наше руководство сочтет возможным пойти Вам навстречу по таким важным вопросам, как…, Вы будете готовы подписать с нами соглашение о партнерском сотрудничестве уже в ближайшее время?»;
— «Могу ли я исходить из того, что Ваше окончательное решение о сотрудничестве именно с нами зависит только от выяснения вопроса о…»;
— «А Что Вы имеете в виду, когда говорите…?».
Эмоционально «присоединитесь» к клиенту и ответьте на возражение:
— «Да, я Вас понимаю, на первый взгляд, это действительно может показаться…»;
— «Мне понятны Ваши сомнения, и на Вашем месте я также бы сомневался, и в то же время согласитесь, что…»
— «Вы правы, что обращаете мое внимание на этот вопрос, это действительно важно»;
— «Да, это действительно стоит немало, и в то же время согласитесь со мной, качественная услуга должна соответственно оцениваться»;
— «Да, Вы правы, цена, на первый взгляд, может показаться высокой, и в то же время…»;
Убедитесь, что справились с возражением и получите свое (закройте сделку).
«Я ответил на Ваш вопрос?»; «Мне удалось развеять Ваши сомнения?»; «Если я ответил на все Ваши вопросы, предлагаю …».
Некоторые люди не знают как говорить с автоответчиком и теряют возможность добиться цели, и внезапно лишаются дара речи, услышав характерный сигнал. Ни в коем случае нельзя вешать трубку или оставлять сообщение, в котором не содержится хотя бы части того, что вы хотели сказать.
Подробней...